- 結婚相談所の経営は難しい？
- ぼろ儲けできる人の共通点は？
- 開業しても儲からないって本当？
こういった疑問に答えます。
結婚相談所は、連盟に加盟した時点で加盟金が数十万円から200万円以上かかり、そのお金は1円も返ってきません。それでいて、売上ゼロの開店休業状態に陥っている結婚相談所は全体の約4分の1あります。
両方を見てきて分かったのは、儲かるかどうかを分けているのが才能ではないということです。
本記事では、結婚相談所の経営が難しい理由5選と、それでも「ぼろ儲け」と言われる収益構造、そして月100万円を稼ぐための5ステップまで解説します。
結婚相談所の開業は儲からない？【フランチャイズ経営】
結論から言うと、結婚相談所は「未経験でも勝てる数少ないビジネス」です。
理由は、ライバルの大半がビジネス初心者だからです。IBJのデータでは、開業者の96.9%が未経験からのスタートになります。飲食や小売のように、資本力とノウハウを持つ企業がひしめく市場ではありません。
しかも、連盟に加盟した時点で「売れる商品」は完成しています。会員システムも、研修も、成婚実績も用意されているため、ゼロから商品を作る必要がありません。
在庫を抱える必要も、店舗を借りる必要もありません。面談はZoomやカフェで成立するため、自宅にいながら、1人で始められます。
では、なぜ「儲からない」と言われるのか。答えはひとつで、集客だけは連盟が用意してくれないからです。
連盟に加盟しても、会員は1人も紹介されません。商品は完成しているのに、その商品を誰に届けるかは全部自力になります。ここでつまずくと、結婚相談所が廃業する原因の第1位である「会員を集められない」状態に陥ります。
逆に言えば、集客の壁さえ越えれば、初心者でも勝ち残れる市場です。そして集客は、才能ではなく知識で越えられます。
結婚相談所の経営が難しい理由5選
200社以上の集客支援で見えてきた、経営が難しくなる理由を5つ紹介します。いずれも才能や人柄の問題ではなく、知識と判断で避けられるものばかりです。
理由①：集客を連盟が教えてくれない
結婚相談所の経営が難しい最大の理由は、売上を決める集客を誰も教えてくれないことです。連盟の研修で学べるのは、会員サポートの進め方までになります。
集客支援と呼ばれるものはありますが、中身は全加盟店に共通する一般論の勉強会です。ライバルも同じ内容を教わっている以上、そこで差はつきません。
先輩カウンセラーから学ぶのも危険です。先輩の成功はSNSやSEOの環境が違う時代の話であることが多く、いま同じやり方をしても再現できません。
会員サポートは先輩から、集客は専門家から学ぶと、相手を分けるのが鉄則です。商圏に合った集客方法の選び方は、結婚相談所の集客方法21選で解説しています。
理由②：「安さ」で差別化しようとする
ライバルとの差別化に悩んだ結果、「料金を安くして選ばれよう」と考えるオーナーは少なくありません。しかし、価格競争は資本力のある大手が有利です。
個人経営の結婚相談所が安さを武器にすると、薄利多売で疲弊して撤退するケースがほとんどになります。
さらに深刻なのは、お金の問題だけではないことです。安さで集めた会員ほどサポートの価値を正当に評価せず、要求レベルだけが高くなります。
高単価にして「選ばれる理由」を作った方が、労力も収益も効率的になります。
理由③：「お客様」ではなく「自分」を主語にする
失敗するオーナーの多くは、「自分がやりたいこと」「自分にとって楽なこと」を優先します。ターゲット設定・サポート内容・情報発信のすべてで、主語が「自分」になっている状態です。
たとえば、自分が発信しやすいからという理由でSNSを選び、その施策が商圏に合っているかを確かめないケースです。手段が目的にすり替わっています。
結婚相談所はサービス業です。「自分が提供したいもの」ではなく「お客様が欲しいもの」を常に考える姿勢が、成功するオーナーの共通点になります。
理由④：開業資金の配分を間違える
加盟金を払った時点で予算が尽きてしまうのが、最も危険なパターンです。集客に回すお金が一円も残らず、ホームページもロゴも自作するしかなくなります。
この失敗を避ける基準として、加盟金を含めた初年度の総予算は最低150万円、できれば250万円を目安にしてください。内訳は、加盟金・ホームページ制作費・集客費用・コンサル費用の4つです。
150万円未満しか用意できない場合は、開業時期をずらして資金を準備することをおすすめします。予算が少ないなら、加盟金の安い連盟を選び、浮いた分をホームページと集客に回す判断もあります。
IBJに加盟した場合につまずく典型例は、IBJフランチャイズ開業で失敗する原因TOP10にまとめました。
理由⑤：悪質な集客業者と契約してしまう
ホームページを公開した直後から、SEO対策やリース契約の営業電話が殺到します。電話営業の業者に丸投げして集客がうまくいった事例を、これまで一件も見たことがありません。
高野のもとに届いた悪質な契約の被害相談は20件以上あり、最高額は約200万円でした。典型的な手口は、「初期費用0円・月3万円だけ」と甘い言葉で誘い、実態は5年縛りで途中解約できない高額リース契約というものです。
ホームページは本来リース契約できない商材で、消費生活センターも注意喚起しています。価値を判断できないうちは、営業電話からは契約しないでください。
結婚相談所が儲かる理由｜会員1名で40万円のビジネスモデル
ここまで厳しい話が続きましたが、集客の壁さえ越えれば、結婚相談所は他のスモールビジネスより圧倒的に儲かりやすい事業です。
理由は収益構造にあります。会員1名から得られる売上は、入会金・月会費・お見合い料・成婚料を合計すると40万円規模まで積み上がります。
しかも、この売上は毎月積み上がっていきます。今月入会した会員の月会費は、来月も再来月も入り続けるからです。会員数が増えるほど、何もしなくても入ってくる金額が増えていきます。
実際にいくらになるのか、会員数別に試算します。入会金10万円、月会費2万円、成婚料25万円で設定した場合の目安です。
| 在籍会員 | 新規入会 | 成婚 | 月商 |
|---|---|---|---|
| 5名 | 月1名 | 月0.5組 | 約32万円 |
| 15名 | 月1名 | 月0.5組 | 約52万円 |
| 30名 | 月2名 | 月0.5組 | 約92万円 |
月商100万円に必要なのは、在籍30名ほどです。100人を集める必要はありません。売上を保証するものではありませんが、目標から逆算するとやるべきことは明確になります。
注意したいのは料金設定です。月会費を5,000円にすると、在籍30名でも月会費収入は15万円にしかなりません。単価を下げるほど、同じ売上に必要な会員数は跳ね上がります。
固定費も、連盟への支払いが月1〜3万円ほどしかかかりません。売上に応じたロイヤリティも発生しないため、利益率は9割を超えます。
月商100万円のときの手残りを他業種と比べると、その差は歴然です。結婚相談所が約87万円なのに対し、コンビニは約17万円、学習塾は約20万円にとどまります。
結婚相談所で「ぼろ儲け」できない人の共通点
同じ連盟に加盟し、同じ研修を受けているのに売上に差がつくのは、日々の考え方と行動が真逆だからです。稼げない方には、共通点が3つあります。
お金をケチって、自分でやろうとする
稼げない方は自分の時間を使い、稼ぐ方はお金で時間を買います。完全な初心者なのに外注費がもったいないからと動画編集を自分でやる、ロゴを自作する、といった行動です。
慣れない動画編集に10時間かけるのと、その10時間を会員のサポートや集客に使うのと、どちらが売上につながるかを考えてみてください。
同じ施策でも、投資判断だけで結果が分かれます。実際にあった対照的な2例です。
- 本業が営業職の方：動画編集の外注を費用面で見送り、自分で編集。最初の3ヶ月は睡眠時間を削って月10本を投稿したものの、本業の残業が重なって4ヶ月目から減り、5ヶ月目に停止
- 動画未経験の50代女性：編集だけを外注し、同じ月10本を継続。現在もYouTube経由でお問い合わせが月3〜5件、ご入会が月1〜2名
違いは動画編集を外注したかどうかの1点だけです。お金を使わないのではなく、使う場所を選ぶのが稼いでいるオーナーです。
他責思考で、どこかに「楽して稼ぎたい」がある
稼げない方は原因を自分の外に探し、稼ぐ方は原因を自分の中に探します。結婚相談所でよく聞くのが、次のような言葉です。
「お問い合わせが来ないのは、連盟のサポートが足りないから」「お見合いが組めないのは、お相手の会員に問題があるから」「そもそも婚活業界全体が厳しい」。
外に原因を置いている間は、打つ手がありません。連盟のサポート体制も業界の状況も、カウンセラー個人には変えられないからです。
他責か自責かは、料金の場面でもはっきり出ます。稼げない方は料金を聞かれると声が小さくなり、値下げを考えます。値下げは、お客様に「私のサービスにはその価値がありません」と伝えているのと同じです。
「やらない言い訳」が得意で、作業量が足りない
稼げない方はモチベーションで行動量が変わり、稼ぐ方は気分に関係なく決めた量をこなします。開業直後は誰もがやる気に満ちていますが、3ヶ月ほどお問い合わせが来ないと下がっていきます。
そこで出てくるのが、本業が忙しい、家事や育児で時間がとれない、今月は仕方なかった、という言葉です。時間を減らすから成果が出ず、成果が出ないからさらにやる気が下がる悪循環に入ります。
必要な行動量の目安は、次のとおりです。
- 月商100万円を狙う場合：平日3時間・休日8時間
- 月商30万円が目標の場合：平日2時間・休日5時間
最初の半年から1年が最もハードで、軌道に乗れば1日30分でも回るようになります。やる気に関係なく手が動く状態を作れた方が、結果的に生き残っています。
結婚相談所は本当に儲かる？リアルな年収事情
IBJの決算資料から試算すると、加盟店の平均月商は30〜40万円ほどと推定できます。
ただし、この「平均」を目標にしてはいけません。100社のうち1社が年商1億円で99社が0円でも、平均は年商100万円になるからです。高野の肌感では、実態は次のように二極化しています。
| 月商 | 割合 | 分布 |
|---|---|---|
| 100万円〜 | 1% | |
| 50万円〜 | 10% | |
| 20万円〜 | 20% | |
| 5万円〜 | 44% | |
| 0円 | 25% |
なお、これは「売上」であって「年収」ではありません。連盟への支払いや集客費用、税金を差し引いた手残りは、これより小さくなります。
ただし、本気で努力している人に限れば、月商20万円以上に届いているのは約5割です。集客支援200社以上の経験にもとづく推計であり、売上を保証するものではありません。
分けているのは能力ではなく、やったかどうかです。仕事の中身や向き不向きは、婚活アドバイザーの仕事はきつい？で解説しています。
結婚相談所で月100万円を稼ぐ5ステップ
月商100万円を目指すための実行手順は、次の5ステップです。ここまでの理由と共通点を避けながら順番に取り組めば、未経験からでも到達できる水準になります。
ステップ①：商圏を戦略的に選定する
最初に決めるべきは、どのエリアで開業するかです。商圏の選定を間違えると、どれだけ努力してもSEO対策とMEO対策で集客できません。
特に重要なのが、「婚活人口 ÷ 競合数」の需給バランスです。婚活層の絶対数が少ないエリアや、すでに競合が密集しているエリアでは、後から参入しても勝ち目がありません。
判断は感覚ではなく数字で行います。Googleキーワードプランナーで「結婚相談所＋地域名」の月間検索数を調べ、上位10件の競合をリストアップしてください。
ステップ②：コンセプト設計を妥協しない
コンセプト設計とは、「誰に・どんな価値を・なぜあなたから提供するのか」を明確に言語化することです。コンセプトが固まっている結婚相談所は全体の5%未満なので、ここを作り込むだけで大きな差がつきます。
よくある失敗が、自分の年齢や婚活経験を基準にターゲットを決めてしまうケースです。一見合理的に見えますが、同じ属性のライバルが多いため差別化が難しくなります。
自分の経験をそのまま活かすのではなく、一歩引いて「自分の強みは誰に最も刺さるか」を考えるのがコンセプト設計の本質になります。
ステップ③：ホームページに「投資」する
開業後の売上を大きく分けるのが、ホームページへの投資判断です。格安のホームページでは、どれだけ良いサポートを用意しても集客できません。
見込み客の多くは、スマートフォンで複数の結婚相談所を比較してから無料相談を申し込みます。そのファーストインプレッションで「ここは信頼できそう」と思わせられなければ、中身が良くても選ばれません。
分析した300社以上のホームページのうち、約7割は最低限のSEO対策ができていませんでした。ここを押さえるだけで、後発でも上位に届きます。
ステップ④：集客施策を6ヶ月以上継続する
どんなに優れた集客施策でも、1〜2ヶ月では成果が出ません。SEO・SNS・YouTubeなどの資産型メディアは、反応が出るまでに数ヶ月かかるのが普通です。
現実には、成果が出る前に施策を切り替えてしまうオーナーが大半です。1ヶ月やって反応がないからと次々に方法を変えるため、どの施策も結果に結びつきません。
なお、売上ゼロから月30万円の壁と、月30万円から月100万円の壁は別物です。前者は努力の方向性と努力量で越えられます。後者を越えるために必要になるのが、ステップ②のコンセプト設計です。
ステップ⑤：サポート内容を日々アップデートする
開業直後のサポート内容をそのまま使い続けるのは危険です。婚活市場のトレンド、会員のニーズ、競合他社のサービスは数ヶ月単位で変わります。
成功するオーナーは、会員からのフィードバックを取り入れ、サポート内容を毎月のように改善しています。お見合い成立率や成婚率の数字を見ながら足りない要素を足していく姿勢が、会員からの紹介につながり、高い料金設定を支えます。
【完全無料】結婚相談所の集客を加速させる、ぷちコンサル実施中
すべての始まりは、コンセプト設計です。誰の、どんな悩みを解決する結婚相談所なのかが決まらないと、商圏も、集客施策も、料金も決められません。
実例があります。連盟の勉強会にフル参加し、先輩カウンセラーの助言どおりに1年間集客した方は、問い合わせが年2件、入会は知人1人だけで、開業1年2ヶ月で廃業されました。努力不足ではなく、教わった集客が誰でも知っている一般論だっただけです。
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